[의사가 들려주는 병원경영 이야기] 개원을 앞둔 병원장님을 위한 마케팅 조언

나이에 맞는 옷이 있고, 상황에 맞는 옷이 있듯, 병원 마케팅도 시기와 상황에 따라 알맞은 각각의 방법이 있다. 이제 막 새롭게 병원을 시작하는 병원장님이라면 어떻게든 환자 확보에 관심이 많을텐데, 오늘은 개원을 앞둔 병원장님을 위해서 몇 가지 도움이 될만한 내용을 간추려 본다.

 

1. 병원의 광역성을 고려하여 집중 마케팅 지역을 결정하라.

전문성에 따른 희귀성이 높고, 난이도가 있는 질병을 치료하는 병원은 먼 곳에서도 환자가 찾아오기 때문에 광역성이 높다. 반대로 고혈압, 당뇨병 같이 환자입장에서 자주 편하게 다녀야 하고, 특별한 진료 차별성을 두기 어려운 질병을 치료하는 병원은 광역성이 낮다. 분만 병원의 경우를 볼 때, 집에서 가까운 병원을 찾으려는 심리가 있고, 척추 병원만 해도 너무 멀리서 수술을 받는 것을 불편하게 느낄 수 있다. 우리 병원의 광역성은 어느 정도나 될 것인가? 경쟁상황 등을 고려해서 지도에 영역을 표시해 볼 필요가 있다. 특히 그 중에서 특별한 선택 대안 없이 합리적인 환자라면 당연히 우리 병원을 선택해야 하거나, 당연히 고려되는 지역이 생기는데, 이 지역을 집중 마케팅 지역이라 부를 수 있다. 병원을 설립한지 오래될수록 광역성이 커지는 것이 자연스럽다.

 

2. 무엇보다 알리는 것이 중요한데, 그 알려질 내용은 병원명과 핵심 메시지 두 가지면 충분하다.

개원을 알리는 마케팅에서는 너무 많은 메시지를 담는 것은 좋지 않다. 첫 마케팅을 통해서 병원의 이미지가 각인될 수 있으므로, 초기 개원 마케팅에서는 개원을 했다는 사실과 함께 병원의 핵심 포지셔닝을 인지시키는 것으로 충분하다.

 

3. 되도록 개원 전에 홈페이지와 온라인 마케팅은 세팅을 해두는 것이 순서이다.

병원 개원과 함께 대대적인 마케팅이 진행되면 환자들은 자연히 인터넷상에서 병원의 추가정보를 요청하게 될 것이다. 이 때 홈페이지가 공사 중이라고 한다면, 준비된 병원의 모습이라 할 수 없다. 지하철광고, 버스광고, 잡지, 신문 등 오프라인 광고를 보고 병원으로 바로 전화하는 환자는 드물다. 환자의 필요시 온라인 검색을 통해 충분한 검색 후 환자는 병원을 결정하게 된다. 마케팅 순서가 거꾸로 되면 오프라인 광고를 통한 마케팅비용 지출은 최악의 경우 무용지물이 된다. 홈페이지, 키워드 마케팅, 온라인 디스플레이 광고 등 온라인 마케팅이 세팅이 된 후에 오프라인 마케팅을 진행해야 시너지가 생긴다.

 

4. 지역의 Big Mouth, 오피니언 리더에게 병원의 개원 사실을 알려라.

 병원 개원 마케팅에서 가장 중요한 타깃은 병원 주변의 big mouse 또는 오피니언 리더이다. 예를 들어, 병원 주변의 여러 공공기관과 다른 병원, 주요 기업, 주요 상점, 미장원, 대형 식당 사장님 등이 그러한 분들인데, 이런 분들은 지역의 여러 입소문의 근원지가 되며, 소식을 전하는 허브의 역할을 한다. 내과를 개원해도 치과의사에게 그 사실을 알려야 하며, 치과를 개원해도 주변의 내과의사에게 알리는 것이 좋다. 알리는 주요 내용은 병원의 개원이 지역사회 미치는 의미를 잘 정리해서 DM(Direct mailing)을 보내는 것이 좋다. 과거에는 불가능했던 치료가 우리지역에서 가능하게 되었다든지, 과거에는 1시간을 가서 받아야 했던 치료가 이제는 멀리 가지 않아도 된다든지, 중요한 장비가 설치되어 지역 건강 개선에 도움이 되었다든지 하는 정보를 잘 정리해서 주변 오피니언 리더들에게 알릴 필요가 있다.

 

5. 아무리 예산이 없어도 디자인의 퀄리티를 떨어뜨려서는 안 된다.

 고객들은 이미지, 디자인을 통해 병원의 퀄리티를 추정하는 경향이 있다. 병원의 개원 마케팅은 최초 이미지를 결정하는 중요한 요소이기 때문에 더욱더 디자인이 중요하다 할 수 있다. 홈페이지의 경우도 마찬가지로 병원 내부를 인테리어 할 때만큼은 신중하게 디자인 퀄리티를 고려해서 제작해야 한다.

 

(개원을 앞둔을 신제품 발표를 앞둔이라고 바꾸면 거의 모든 병원에 해당된다..)

 

 #우성생각
개원이던 이전개원이던 익숙했던 것을 벗어던지고 전혀 새로운 일을 시작하는 것은 매우 어려운 일입니다. 이러한 일들을 할 수 있으려면 기존의 것을 모두 정리하고 기존의 것이 모두 틀렸다고 부정하고 시작하는 것인 바로 혁신 innovation의 시작입니다.

 

 

 

개원가 마케팅 병원 마케팅을 안하면 안 되는 이유 3가지

“병원이 환자만 잘 치료하면 됐지. 마케팅은 무슨…”

요즘도 이런 생각을 가진 병원장님이 계실까?

“병원이 무슨 장사하는 것도 아니고, 못난 병원이나 마케팅하지…”

 

아마도 비슷한 생각을 가진 분도 계실거고, 요즘 이런 사람도 있나 하는 분도 계실 것이다.

 

그러한 의문의 답은 단연, 병원 마케팅의 필요성이다. 중요한 주제임에도 불구하고, 많은 분들이 망각하거나, 충분히 그 의미를 깨닫지 못하고 있다. 결론은 병원이 크든 작든, 보험과이든 비보험과이든, 의사가 여러 명이든 한 명이든 마케팅은 꼭 해야 한다. 세 가지만 이유를 들고자 한다.

 

 

첫째, 병원의 마케팅은 그 자체가 선이다.

마케팅으로 의료의 정보 불균형을 해소시키는 의미가 있기 때문이다.

 

병원은 그 어떤 산업보다, 전문산업이다. 의대를 나와 의사자격증이 없는 사람이 사람의 병을 고치기는 거의 불가능하다. 그만큼 전문 분야이고, 그만큼 환자와 의사 사이는 정보 격차가 심하다는 뜻이다. 세상의 많은 질병은 충분히 예방될 수 있거나, 초기에 진압될 수 있다. 반대로, 세상의 많은 심각한 질병은 잘 몰라서 잘못된 생활습관을 가지고 있었거나, 자신의 증상을 깨닫지 못하는 사이에 병이 커지는 경우가 허다하다.

 

사회적으로 심각한 문제를 야기하는 우울증만 해도 치료하는 방법이 있는지, 그러한 증상이 병인지 몰라 고생하는 사람들이 얼마나 많은가? 병원은 병을 치료하는 일에도 앞장 서지만, 예산의 일부로, 환자들에게 어떤 증상이 병이고, 무슨 동반 증상이 있을 수 있고, 그럴 때는 빨리 병원을 찾는 게 상책이다는 마케팅은 선이라고 본다.

 

특히, 자신의 전문 분야에 대해서 지역 주민을 대상으로 알려야 한다. 전문가적 소견으로 질병을 홍보하고, 병원의 위치를 알리고, 병원의 특징을 알리는 것은 지역 건강 증진을 위한 필수적인 요소이다.

 

소속병원이 어디까지 치료가 가능하고, 무엇을 잘 하는지는 지역 주민이 알아야 불필요한 병원방문도 줄이고, 적시에 치료도 가능하게 된다.

 

 

둘째, 병원을 한 번 개업하였으면, 마케팅으로 통해서 번창하는 게 옳다.

많은 것을 가지고, 많은 것을 치료할 수 있고, 우수한 인재들이 모여있는 병원이 가진 것에 비해, 알려지지 않아서 쇠퇴하는 것 만큼 안타까운 일도 없다. 가진 것과 알리는 것은 서로 균형잡혀야 한다. 가진 것도 없는 병원이 과대 포장해서 알리는 것은 옳지 않지만, 충분히 내실을 갖춘 병원은 그만큼을 알려져서 더 많은 환자를 봐야 한다. 환자를 많이 봐야, 임상능력도 커지고, 더 나은 시설도 갖추고, 더 나은 인력도 쓸 수 있어, 초기의 개업 정신을 살릴 수 있다. 많이 알려지는 병원이 되어야 의사 본연의 소명에 충실할 수 있다는 뜻이다. 마케팅이란 개업을 한 이상, 내부적으로 능력 만큼은 충분히 세상과 소통하여, 사회적 가치를 창출하기 위한 필수요소로 이해해야 한다. 굳이 이유를 대라면, 최근 국민의 병원의 사회적 인식의 변화를 꼽고 싶다. 세상은 이제 충분히 많은 수의 병원이 있고, 많은 병원들이 제각기 자신을 알리려 노력하는 시대가 되고, 환자들도 이것을 자연스럽게 생각하는 시대라는 뜻이다. 상대적으로  덜 알려져서 덜 번창하게 된다면, 한 명의 전문의가 탄생하기까지 투자된 사회적 가치와 직원들의 노력이 안타깝다.

 

 

셋째, 병원이 마케팅을 고민하다 보면, 병원이 발전하게 된다.

마케팅의 근본 고민의 시작은 ‘무엇을 알릴 것인가?’이다. 즉, 어떤 점이 다르고 어떤 장점이 있느냐를 생각하게 되는데, 이 과정은 병원 발전에 매우 중요한 역할을 한다. 대부분의 초창기 병원의 경우는 차별화 포인트를 찾기 쉽지 않다. 특별할 게 없는 병원이 바로 자신의 병원이라는 점을 깨닫게 되는데, 병원의 발전은 바로 이 대목에서 시작하는 것이다.

 

어떻게 알릴 것인가? 무엇이 다르다고 할 것인가? 환자들이 원하는 것은 무엇인가? 어떻게 하면 환자들이 더 많이 올것인가? 전문화된 병원인가? 큰 병원인가? 친절한 병원인가? 병원의 차별화를 위한 고민을 거듭하다 보면, 자연스럽게 병원은 발전한다.

 

부산에서 서울까지 미꾸라지를 배송할 때, 미꾸라지 통에 미꾸라지의 천적인 메기 한 마리를 넣어둔다고 한다. 그러면, 메기가 몇마리의 미꾸라지를 먹어치우겠지만, 메기가 없는 미꾸라지 통 보다, 메기가 있는 통의 미꾸라지가 훨씬 더 싱싱한 상태로 이송된다고 한다. 생존을 다양한 활동 때문에 경쟁을 갖추게 된 것이다.

 

 

#우성생각
하긴 요즘은 마케팅을 천박한 돈벌이라고 생각하는 병원장은 없을 것입니다. 이미 그런 생각을 하시는 분은 아주 많이 돈을 벌었거나 은퇴하셨을 것이니까 지금 막 개원하는 후배 병원장님들은 자기가 만들고 싶어 하는 병원이 무엇인지 또 내 병원이 어떻게 유지되어 발전해 갈 것인지를 고민하는 것이 정상인데 그렇다면 이미 마케팅 전략을 짜고 있는 것이고 이미 마케팅을 하고 있는 것입니다. 

 

 

글. GF 소아청소년과의원 김우성 대표원장